5 W's of 2014

 

Pogajanja: je v življenju kaj drugače kot v poslu?

• Nič osebnega…

“During a negotiation, it would be wise not to take anything personally. If you leave personalities out of it, you will be able to see opportunities more objectively.” Brian Koslow (trener poslovnih veščin)

Profesionalno …

“The most difficult thing in any negotiation, almost, is making sure that you strip it of the emotion and deal with the facts. And there was a considerable challenge to that here and understandably so.”
Howard Baker (najuspešnejši US senator pri sklepanju kompromisov, sprejemanju zakonov in mirovnih pogajanjih)

Podlaga za taktiko je preprosta…

“Negotiation in the classic diplomatic sense assumes parties more anxious to agree than to disagree.”
Dean Acheson (Trumanov državni sekretar, Marshallov plan, hladna vojna, NATO)

Ne porazi nasprotnika!

“If I should ever be captured, I want no negotiation – and if I should request a negotiation from captivity they should consider that a sign of duress.”
Kissinger, Henry A (državni sekretar (Nixon, Ford), otoplitev odnosov s SZ in Kitajsko, Nobelova nagrada za pogajanja za končanje vojne v Vietnamu)“Only free men can negotiate. Prisoners cannot enter into contracts.“ Nelson Mandela

Štej do deset…

“This is a classic negotiation technique. It’s a gentle, soft indication of your disapproval and a great way to keep negotiating. Count to 10. By then, the other person usually will start talking and may very well make a higher offer.” Bill Coleman (trobentač)

Ne zapravi prednosti…

“Don’t bargain yourself down before you get to the table.” Carol Frohlinger (Nice Girls Just Don’t Get It; zagovornica pogajanja žensk v doseganju največ iz zasebnega in poslovnega potenciala)

Srečajva se na sredini…

“The most important trip you may take in life is meeting people half way.” Henry Boyle (angleški državnik)“The fellow who says he’ll meet you halfway usually thinks he’s standing on the dividing line.” Orlando A. Battista (kanadski kemik in pisatelj)

Odločno, a zmerno z ostrino…

“Never cut what you can untie.” Joseph Joubert (pianist)

Nič ne bo podarjenega…

“In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.” Chester L Karrass (avtor istoimenske knjige)

Bolje preprečiti kot…

“Let us move from the era of confrontation to the era of negotiation.” Richard M. Nixon (ameriški predsednik)

Stališče ali izhodišče

“If you come to a negotiation table saying you have the final truth, that you know nothing but the truth and that is final, you will get nothing.” Harri Holkeri (finski državnik)

WIN-WIN… Partnersko z dobavitelji…

“If you are planning on doing business with someone again, don’t be too tough in the negotiations. If you’re going to skin a cat, don’t keep it as a house cat.” Marvin Levin (nepremičninski posrednik)

Tišina naj bo vaš zaveznik – poslušajte, „poslušajte“…

“Never forget the power of silence, that massively disconcerting pause which goes on and on and may last induce an opponent to babble and backtrack nervously.” Lance Morrow (esejist, Time Magazin)

NE? JA?

“The single and most dangerous word to be spoken in business is no. The second most dangerous word is yes. It is possible to avoid saying either.” Lois Wyse (novinarka, Life, Vogue, Cosmopolitan)

Pogajalec naj bo vsestranski

“A negotiator should observe everything. You must be part Sherlock Holmes, part Sigmund Freud.” Victor Kiam (CEO Remington, Ronson, lastnik ragbi moštva New England Patriots)

Diplomacija…

“Diplomacy is the art of letting someone else have your way.” Sir David Frost (novinar, komedijant, pisatelj)

Jeza ni za v pogajanja…

“Anger can be an effective negotiating tool, but only as a calculated act, never as a reaction.”
Mark McCormack (odvetnik, pisatelj in športni agent, ustanovitelj Int. Mngm. Group)

Ključno…

“Place a higher priority on discovering what a win looks like for the other person.” Harvey Robbins (Why teams don‘t work – nagrada Financial Times)

Je v življenju kaj drugače?

“There’s no road map on how to raise a family: it’s always an enormous negotiation.” Streep, Meryl (igralka)

Vir izrekov: AGBeat.com.

7 mitov o pogajanjih

1. Pri pogajanjih vedno nekdo izgubi! NE DRŽI. V kolikor pogajanja pripeljete do zaključka, zmagata oba. Morda ne skladno s pričakovanji, a niti ne premalo, da se ne bi strinjala.
2. Dobri pogajalci se rodijo! NE DRŽI. Pogajanja so kot golf - v obeh veščinah si boljši s kilometrino, a kombinirati je treba znanja in izkušnje - ne samo vaja in ne le teorija.
3. Dober pogajalec je trd in neizprosen. Ker je "dober pogajalec" in praviloma rutinirano visoko tvega? A se pogosto ne izide in zato se praviloma ne splača. Sploh pa NE DRŽI na dolgi rok.
4. Za uspeh je potrebno zavajtati in uporabljati (male) laži. "Blef" - ne laž - je lahko del taktike. Ampak, kdaj in koliko blefirati? Taktika: nič ne zamolčite, a ne povejte vsega...
5. Prijazni ljudje "najeb.." NE DRŽI. Radi delamo z etičnimi ljudmi moralne drže (=prijazni), ki držijo besedo. Verjemite - na dolgi rok se VEDNO izplača.
6. Dober pogajalec vedno dobi, kar hoče. NE DRŽI VEDNO. Velikokrat so to najmanj učinkoviti pogajalci. Dober pogajalec redko dobi vse kar želi. Vedno dobite, kar želite? Dvignite cilje!
7. Dober pogajalec se zanaša na intuicijo. NE DRŽI POVSEM.  Intucija je pomembna, predvsem pri taktiki in dinamiki pogajanja, sicer pa so pogajanja skupek trdega dela in priprav.

KAJ RES DOPRINESE K USPEHU POGAJANJ?

MNOGOTERI SO VPLIVI NA POGAJANJA

POGAJANJA SO TOREJ....TRDO DELO!

 

POGAJANJA SO LE (SKLEPNI) DEL (NABAVNEGA) POSTOPKA

Daj mi petKo!

Če smo vas ob preteklem prebiranju spraševali 5x ZAKAJ in še 5K, si lahko ob koncu inkvizicije proti stroškovni hereziji udarimo v dlani! Kajti ko odgovorimo še na KAJ, ZAKAJ, KAKO,  KDO, KDAJ, oblikujemo akcijski načrt uvajanja spremembe, razdelimo zadolžitve in gremo delat!

Vsako iz končnih ugotovitev iz Analize 5-ih ZAKAJ-ev podrobno analiziramo, npr. ustreznost organiziranosti

 

In če ugotovimo, da morda ni vse kot mora biti, oblikujmo akcijski načrt.

Ko ugotovimo, da so res potrebne spremembe, si odgovorimo na 5 naslednjih vprašanj, s katerimi oblikujemo rešitev za konkretno spremembo:

a)     kakšno rešitev (KAJ) bomo implementirali oz. kaj konkretno bomo spremenili v delovanju,

b)    definirali prispevek k končnemu, skupnemu cilju (ZAKAJ),

c)     kakšni so koraki in način, da bomo rešitev implementirali (KAKO),

d)    kateri so nosilci te spremembe in odgovorni za njeno implementacijo (KDO) in

e)     v kakšnih časovnih okvirih jo bomo implementirali (KDAJ).

S tem jasno opredelimo vsako spremembo in omogočimo spremljanje njenega napredka.

Poglejmo primer takega za področje organiziranosti.

 

Si znate odgovoriti na 5 preprostih Zakaj-ev? In ko naredite to… še na 5 K-jev?

 

Analiza 5-ih ZAKAJ-ev je ena najpomembnejših in najpreprostejših metod za ugotavljanje in odpravljanje vzrokov izzivov, s katerimi se srečujemo. Je skoraj prirojen način razmišljanja, ki ga obvladajo že naši triletniki s svojimi večnimi ZAKAJ-i. Ima dolgo zgodovino in je razširjena povsod po svetu, v Sloveniji pa jo uporabljamo le redko ali pa zelo nedosledno. Pripisujejo jo Toyoti, ki je vzpostavila še druge preproste metode za obvladovanje delovanja podjetja. Že v letu 1950 so s to ugotavljali, kaj je dejanski vzrok težav v proizvodnji avtomobilov in s tem odpravljali vzroke. In to, po tem, ko so ugotovili, da druge metode, bolj slavne in eminentne, niso opravile svojega dela (npr. Ishikawin diagram ribje kosti)  Mi jo uporabljamo. Pa vi?

Kako deluje? V bistvu je metoda preprost način postavljanja vprašanj, tako da si za nastali izziv vedno znova in znova postavljamo vprašanje ZAKAJ, vse dokler se vzroki ne razčlenijo v bolj in bolj jasne vzroke, ki jih je možno samostojno odpravljati. Na vsaki stopnji, ko ni več odgovora na vprašanje ZAKAJ, se analiza zaključi s postavljenimi rešitvami.

Ena od možnih analiz, v kateri se danes znajde kar precej podjetij, je predstavljena spodaj. Zveni znano tudi vam? Kdaj ste si nazadnje nastavili takšno ogledalo? In analizirali zakaj ste kot podjetje tam, kjer ste? Kje ležijo resnični vzroki, ki jih lahko napadete takoj?

Poglejmo.

 

Ko smo obdelali ZAKAJ-e, jim pripisali svoje ZATO-je, moramo oblikovati še rešitve zanje. Oblikujemo rešitve, tako da si postavimo prilagojenih 5 K-jev (Kaj, Kako, Kdo, Kdaj, Kje).

Kot celota obravnavan izziv v našem primeru vodi v EN SAM zaključek. V načrtno racionalizacijo stroškov, procesov, organizacije, s čimer bomo vzpostavili pogoje, za čim boljše razumevanje potreb strank, stroškovno učinkovito ponudbo produktov (z našega in njihovega vidika), ki kar najbolj ustrezajo njihovim potrebam in s tem posledično dosegli večjo dobičkonosnost poslovanja, ki jo zahtevajo lastniki.

Vprašajmo se torej še 5 novih vprašanj, 5 K-jev. Poglejmo.


Ko smo obdelali strateški nivo, se spustimo na en nivo nižje, kjer temeljito obdelamo vsako področje delovanja družbe posebej in vsakemu končnemu ZAKAJ-u (v tabeli obarvani z rdečo) pripišemo svoj ZATO, nekaj kar lahko naredimo.

Pa poglejmo kako naslednjič.

Deluje zakon velikih števil za vas? Ali proti vam?

Vam uspe vaše sodelavke in sodelavce povabiti, da skupaj z vami vsakodnevno vsak zaposlen prihrani samo (?) 1€? Sposobni so, ampak… bodo sledili vašemu povabilu?
 

Vsakemu zaposlenemu vsak dan pri svojem delu prihraniti 1€ ni težko, če racionalno obnašanje postane del kulture vseh v družbi. In je pomembno! Koliko? Poglejmo:

 

 

Če smo vas s tem spodbudili, da razmislite, koliko je prihranjen € vreden pri vas in koliko lahko z vsakim dnem prihranite, smo za danes opravili svoje delo.

Lahko pa nas povabite na kavo in ta izračun naredimo skupaj z vami. Prepričani smo, da boste s tem še vse dvomljivce prepričali, da je potrebno narediti naslednji korak, korak v smeri celovite racionalizacije stroškov.

 

Najprej opravimo s terminologijo....

»Racionalizacija« je, kot vsi tovrstni kleni slovenski izrazi, grških korenin. Izhaja iz racio, razum, razumen, inteligenten. Ena izmed mnogih definiciji jo prepoznava kot »organizacijo poslovnega okolja na način, ki je skladen znanstvenim načelom poslovodenja z namenom povečevanja učinkovitosti«.

Razumljivo? Res? Sploh ne!

Ne glede na napovedi, da smo v krizi, na poti iz nje ali celo v novo… uveljavljena ekonomska načela, katerih (ne)učinkovitost v preteklih dobrih dveh letih lahko vsakodnevno občutimo, so na prevetritvi. Zato je dobrodošlo, da pri razumevanju razuma, racia, ki vodi k racionalizaciji, pogledamo prek meja.

Kaj pravijo tisti, ki se bolj kot z ekonomijo ukvarjajo s človekom? V očeh psihologije je racionalizacija obrambni mehanizem! Z njim je naša prvobitna motiviranost potlačena do ravni, da naše delovanje in občutke izrazimo tako, da jih ljudje v okolici ne prepoznajo kot grožnjo. Preberimo stavek ponovno, pozorno! Zanimivo, ne?

Kaj smo že želeli povedati…? To, da (tudi) racionalizacija stroškov zahteva dopolnjevanje razuma in občutka, intuicije. Sodoben svet odličnost priznava, ko prepoznava uravnoteženost razuma (IQ) in dobršne mere tenkočutnosti (EQ). Tudi pri uvajanju razumskih rešitev v naše poslovno okolje.

Vendar naj nas ne zanese: racionalizacija stroškov mora biti naprej strokovna pri zasnovi, učinkovita po vsebini in odločna pri uvajanju!  Obenem pa MORA imeti izjemen posluh za odzive socialnega in poslovnega okolja, v katerega posega. In slednje zahteva subtilnost pristopa.

in tako se je lotevamo mi!

 

Dobrodošli!

Dandanes bolj kot da velike požirajo manjše velja, da hitrejše odžirajo počasnejšim! In to bo rdeča nit vseh prihodnjih besed spletnega dnevnika pred vami. Upravljanje sprememb.

Sprememb na bolje!

Srečamo se na teme celostnega prestrukturiranja na poti učinkovitejšemu poslovanju družbe. S pogledom skozi jasno prizmo stroškov, ki nam fokus racionalizacije operativnih stroškov razprši v le nekaj osnovnih pristopov. Naj si bo to prvinsko zniževanje stroškov skozi nabavna pogajanja z dobavitelji – a z uporabo na finančni ekonomiki učinkovito zastavljenih pogajalskih tehnik. Ali pa skozi oblikovanje celostnega sistema, kjer z jasno opredeljenimi in merljivimi ukrepi racionalizacije učinkovito znižujemo stroške poslovanja.

Sistemski pristop bi ne bil celosten, če trošenja resursov ne bi uokvirili v načrt (z)možnosti družbe, kot ga narekuje učinkovita organiziranost: prenova poslovnih procesov in trdna organiziranost bosta osnova. Sistemizacija delovnih mest in vrste del v neposredni povezavi s sistemom pooblastil odločanja in vodenja, ter, nenazadnje, oblikovanje sodobnega plačnega sistema, ki na stimulativen način zaokroži uvajanje sprememb, ju dopolnjujejo.

Vizija tovrstnih pogovorov z vami ne bo omejena zgolj na podajanje tu zapisanih informacij. Z vsemi, ki še niste naši partnerji, se srečamo na kakšni konferenci, ki bo obravnavala omenjene tematike. In z najbolj vedoželjnimi, ki že ali ki bi s tem želeli kreativno ustvarjati, se bomo srečali na coachingih.

Bolj kor jedrski fiziki naj bo upravljanje stroškov bližje preprosti kmečki logiki. Zato ne bomo niti sebe, predvsem pa ne vas obremenjevali s flancom – smo učinkovita, zaposlena ekipca, ki nima časa prodajat časa. Uživamo pa v predajanju rešitev uporabnikom. Zato bo blog kratek, preprost, informativen.

Gremo naprej!